846、會上鉤嗎？
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幾米外，一個正在掃地的德瑪克員工已經在同一個地方掃了十幾下了。更遠處，一個穿著西裝的男人，端著咖啡杯，看似隨意地踱步，但腳步明顯慢了下來。
休息室里，兩人肆無忌憚地用漢語閑聊著，而他們精心設計的“無意泄露”正在發酵。
二十分鐘后，穆勒回到會議室，說公司臨時有事，會議明天繼續。
這是一個信號。德瑪克知道了他們有替代選擇，開始緊張了。
第二天，談判繼續。
這一次，趙振國明顯感覺到德瑪克的態度有變化。
施密特還是那個施密特，說話依然嚴謹，但語氣里多了一絲不易察覺的急切。
穆勒在討論價格時，不再像昨天那樣寸步不讓，而是開始試探性地詢問：
“如果我們在價格上做出一些讓步，貴方對技術轉讓的條款是否可以放寬要求？”
“價格和技術轉讓是捆綁的。”唐康泰抓住了這個機會，“如果貴方愿意在核心技術分享上做出實質性讓步，價格可以談。反之，如果核心技術完全封鎖，那再低的價格，對我們也沒有意義......”
施密特和穆勒交換了一個眼神。法務顧問低頭在筆記本上快速寫著什么。兩位技術主管的臉色有些難看，他們顯然不愿意分享核心技術，但商業壓力就在那里。
“我們需要內部討論一下。”施密特說，“有些條款，可能需要請示公司更高層。”
“可以。”唐康泰看了看表，“今天已經談了六個小時，大家也都累了。不如我們明天繼續？”
這個提議很適時。給德瑪克時間討論，也給自己時間調整策略。
“好的。”施密特站起身，這次握手時，力度似乎比上午大了一些，“明天上午九點，還是這里。”
回酒店的車里，唐康泰閉目養神。趙振國看著窗外飛逝的街景，腦子里復盤今天的談判。
“你覺得他們會上鉤嗎？”唐康泰忽然開口，眼睛沒睜開。
“已經上鉤了。”趙振國說，“他們的態度明顯松動。特別是穆勒，他開始考慮價格和技術轉讓的交換了。”
“那是因為他們相信了新日鐵的條件。”唐康泰睜開眼睛，臉上露出復雜的表情，“振國，我們這算不算......騙人？”
“唐主任，商業談判中，信息本身就是武器。”趙振國平靜地說，“我們沒有編造新日鐵的技術優勢，只是強調了他們可能給出的條件。這些條件，如果德瑪克不施加壓力，新日鐵可能不會給；但如果德瑪克給了我們更好的條件，新日鐵為了競爭，也可能被迫給出。”
他頓了頓：“我們是在利用市場競爭，為國家爭取最大利益。這談不上欺騙，這是策略。再說了，是他們偷聽到，并且自己愿意相信的！”
唐康泰沉默了。車子在濕滑的街道上行駛，偶爾有電車叮叮當當地駛過。
街邊的店鋪亮起了燈，櫥窗里陳列著商品：電視、音響、家具、服裝......79年的西德，已經是一個高度發達的消費社會。而中國，還在為第一條現代化鋼鐵生產線苦苦奮斗。
“明天，他們會給出新的方案。”唐康泰說，“我們也要做好準備。如果他們在核心技術分享上讓步，我們要拿到什么程度？如果只是皮毛，沒有意義；如果要得太多，他們可能寧愿放棄合同。”
“我們要的是‘可理解、可調整、可發展’。”趙振國說，“不要核心研發權，但要獨立診斷和調整的能力；不要永久免費升級，但要合理的后續合作機制。”
唐康泰看著他，良久，點點頭：“你把這些整理成具體條款，晚上給我。明天，我們要有備而去。”
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